一包鱿鱼丝，如何“游”向海外

十斤一箱，没有花哨的零售包装，大包大包放在集装箱里。

在青岛星海明珠食品有限公司（以下简称“星海明珠”），企业负责人董军抓起一把鱿鱼丝递给记者。鱿鱼丝蓬松成缕，旁边还有烤鱼片等产品。

“我们出口的产品以这种大包装为主。”董军说，货物运到马来西亚、新加坡后，有的由当地贸易商重新分装，有的按照客户提供的品牌和包装方案生产。

这家长期给国内商超、电商企业贴牌代工的水产食品厂，今年刚刚真正打开海外市场。6月接触海外客户，7月初正式发货，到8月底，仅2个月出口销售额已约500万元，还有一些客户开始复购。

星海明珠的故事只是一个缩影。今年前7个月，山东出口即食深加工食品货值达52亿元，主要销往韩国、美国、俄罗斯、东盟、澳大利亚、欧盟等市场，部分市场出口货值同比增幅最高达50%。

一包小小的鱿鱼丝，牵出一个耐人寻味的问题：同样是海产品，为什么有的传统出口生意越来越难做，有的却突然找到了海外增量？

初加工“喊冷” 深加工“升温”

出口原本不在星海明珠今年的重点计划里。

6月，在上海参加食品展会时，一批海外客商主动找了过来。企业生产多年的鱿鱼丝、烤鱼片，在另一片市场突然有了需求。

“原来想着能卖个一两百万元就很好了。”董军说，2个月约500万元的销量，远超他的预期。

更让他在意的是复购。最初接触的海外客户只有两三家，但第一批产品进入当地市场后，已经有人再次下单，“他又来要货，说明前面的货消化掉了”。

但沿着海岸线向南，在日照，另一家传统水产品加工企业感受到的却是另一番行情。

望鲜（日照）水产食品有限公司（以下简称“望鲜”）主要从事八爪鱼、鱼类等水产品的分选、去内脏、切段、冷冻和调理加工。企业负责人李博告诉记者，去年下半年，企业一个月出口一个集装箱，今年有时“2个月才能走一个柜”。

李博介绍，今年的出口压力主要来自成本。以八爪鱼为例，当地部分原料收购价格约为每斤18.5元，而据企业掌握的情况，东南亚部分产区约为每斤15元至16元。几元钱的价差，放大到吨级订单，就是数千元。再叠加人工成本，对于标准化程度较高的初加工产品，价格竞争变得更加直接。

同样是水产品，出口为何一冷一热？

青岛大学经济学院副院长徐保昌认为，这种分化首先与产品处在产业链的不同位置有关。冷冻、分割等初加工产品同质化程度较高，国际竞争很容易落到原料、人工和价格上；越接近终端消费，企业能够参与竞争的因素越多，研发、品控、口味、规格和市场适配能力，都会成为新的变量。

从数据看，水产品出口也并非简单地“涨”或“跌”。今年前7个月，山东农产品出口989.5亿元，同比增长4.6%；同期青岛食用水产品出口66.5亿元，同比增长15.6%。在整体增长背后，不同产品、不同企业的冷暖正在分化。

海外要的，不只是更便宜的水产

把鱿鱼丝卖到海外，并不是把国内产品原封不动装进集装箱。

董军给记者介绍了几款新口味：香辣、咖喱、沙茶、芥末……这些并不是企业在国内市场常规销售的产品，而是根据海外客户需求专门调整出来的出口款。

这些口味针对东南亚消费者的偏好设计，连“辣”也不能简单照搬国内配方。董军说，有的市场偏好的辣味带一点酸，企业要根据当地消费者习惯重新调味。

怎么知道当地消费者喜欢什么？星海明珠的方法很直接——买回来尝。

“不一定非得买鱿鱼丝，薯片也可以买。”董军说。他们想知道当地消费者喜欢怎样的辣、甜度多少、是否偏酸，再把这些味型放进自己的鱿鱼丝、烤鱼片里。

当前，海外水产品需求并不是简单地全面增加，而是在产品形态、消费场景和不同市场之间发生分化。对于企业来说，竞争方式也随之变化：从过去主要比成本和产能，逐渐延伸到产品研发、市场适配和供应链能力。

这也让山东多年积累的加工能力有了新的价值。

海边国家并不一定缺鱼虾，但从水产原料到一袋口味稳定、品质可控、能够批量交付的即食食品，中间还有加工、研发、品控等一整套环节。山东成熟的食品加工产业链，过去更多服务国内市场，如今开始被用来适配新的海外需求。

订单也在反过来改变工厂。

记者到星海明珠时，董军正和几名银行工作人员坐在办公室里谈一笔500万元的贷款。企业准备利用这笔资金扩建厂房，为下一步生产增加空间。

2个多月前，企业才刚刚开始真正做出口；如今，新增订单已经从销售端传导到了投资端。

承受传统出口压力的望鲜，也在尝试向加工链条后端走。今年7月，望鲜新增了一款即食鳕鱼丝产品，它以俄罗斯鳕鱼为原料，在日照加工后出口韩国。李博介绍，上个月，这款产品出口约10吨。

当传统原料型产品的成本优势受到挑战，更多企业开始向加工链条后端寻找新的利润和市场空间。

鱿鱼丝之外，外贸增量从哪来

星海明珠的500万元出口订单，并不是一个“自主品牌出海”的故事，它仍然是一家代工厂。

海外客户提供品牌，它负责生产；贸易商采购大包装产品，再到当地分装。消费者在马来西亚或新加坡买到一袋当地品牌的鱿鱼丝，未必知道，它可能来自青岛。

徐保昌认为，对于传统加工企业来说，贴牌代工是一条现实的进入海外市场的路径。海外贸易商已经掌握渠道和客户，企业可以降低第一次进入陌生市场的成本。“真正关键的不是要不要代工，而是能不能在代工过程中，把研发、产品设计、市场判断这些能力一点点积累到自己手里。”

过去，客户给出产品要求，工厂负责生产；如今，为了拿下一笔海外订单，企业需要主动研究当地畅销食品、调整口味和工艺，甚至为新的市场贷款扩建厂房。

制造企业与市场之间的距离，正在缩短。

事实上，山东不少传统优势产业都有相似的结构：制造能力强、产业链和供应链基础完整，但对海外终端消费者、细分需求和销售渠道的直接感知相对不足。当原料、人工、规模带来的成本优势越来越难单独支撑竞争，企业需要重新回答一个问题——已经拥有的制造能力，还能为新的市场做成什么？

今年上半年，山东农产品出口849.5亿元，同比增长5.6%，继续保持全国首位。传统农产品出口保持优势的同时，宠物食品、鱼油、果蔬汁等深加工农产品出口分别增长9.6%、103.7%和6.7%。海关方面认为，山东农产品出口正呈现由初级产品向高附加值产品转变的特点。

从一包十斤装的鱿鱼丝开始，一家传统加工厂第一次离海外消费者近了一步。对更多山东企业来说，下一笔外贸增量，或许也藏在这样的变化里：不是重新造一个产业，而是重新认识已经拥有的产业能力。

（大众新闻记者 王嘉一）